Юнит-экономика на Wildberries и Ozon: как посчитать реальную прибыль с товара
Оборот в личном кабинете и прибыль в кармане - разные величины. Продавец видит красивую выручку, а после всех удержаний остаётся ноль или минус. Юнит-экономика показывает правду: сколько ты зарабатываешь с одной проданной единицы после всех расходов. Ниже - как её собрать и где чаще всего прячется убыток.
Коротко
- Юнит-экономика считается на одну единицу товара, с учётом всех удержаний площадки и процента выкупа.
- Главные статьи расходов: себестоимость, комиссия, логистика, хранение, реклама, возвраты и налог.
- На Ozon эффективная комиссия часто выше, чем кажется: площадка берёт за услуги отдельно.
- Рабочий ориентир: чистая прибыль ниже трети от цены продажи - сигнал, что товар на грани убытка.
Что такое юнит-экономика простыми словами
Юнит-экономика - это расчёт прибыли с одной единицы товара. Берёшь цену продажи и вычитаешь из неё всё, что забирают на пути от закупки до денег на счёте. Остаток и есть твоя реальная прибыль с единицы.
Базовая формула выглядит так:
Прибыль с единицы = цена продажи − себестоимость − комиссия − логистика − хранение − реклама − возвраты − налог.
Смысл считать именно на единицу простой: так видно, зарабатывает товар или тянет вниз. Общий оборот это скрывает, потому что прибыльные позиции маскируют убыточные.
Какие расходы учесть
Продавцы чаще всего забывают половину удержаний и потом удивляются нулевой прибыли. Вот полный набор:
| Статья расхода | Что входит |
|---|---|
| Себестоимость | Закупка, доставка до склада, упаковка, этикетки, маркировка |
| Комиссия площадки | Процент за продажу, зависит от категории и схемы |
| Логистика | Доставка до покупателя и обратный путь по возвратам |
| Хранение | Плата за объём на складе за каждый день |
| Реклама | Внутреннее продвижение, ставки за показы и клики |
| Возвраты и невыкуп | Логистика по заказам, которые покупатель не забрал |
| Налог | С оборота или с прибыли, смотря по системе |
Отдельно про комиссию. На Wildberries она обычно в диапазоне пятнадцати-двадцати пяти процентов по схеме со склада площадки. На Ozon в ряде категорий эффективная ставка доходит до половины цены, потому что каждая услуга тарифицируется отдельно. Поэтому одну и ту же цену на двух площадках нельзя считать по одной ставке.
Где прячется убыток
Три места, которые чаще всего съедают прибыль незаметно:
- Процент выкупа. Если из десяти заказов забирают семь, логистика по трём невыкупам ложится на тебя. На одежде и обуви это бьёт особенно сильно.
- Хранение медленных товаров. Позиция лежит на складе неделями, плата капает каждый день и тихо съедает маржу.
- Реклама без учёта в цене. Продвижение забирает от пяти до пятнадцати процентов оборота, и если это не заложено в цену, прибыль уходит в рекламу.
Ещё один рычаг, который влияет на экономику косвенно, - трафик и позиции. Чем ниже карточка в выдаче, тем дороже обходится каждая продажа через рекламу. Как отслеживать позиции товара на маркетплейсе и ловить просадку заранее, разбирали в отдельном материале.
Какой порог прибыли считать рабочим
Единой цифры нет, но есть практический ориентир. Если после всех вычетов остаётся меньше трети от цены продажи, запас прочности почти отсутствует. Любой рост комиссии, сезонная просадка или демпинг конкурента уводят такой товар в минус.
Здоровая позиция оставляет заметный зазор между ценой и полными расходами. Этот зазор - подушка на возвраты, рекламу и снижение цены в акциях.
Что стоит автоматизировать
Считать юнит-экономику руками по каждому товару и каждой площадке - работа на выходные, которую всё равно делаешь с ошибками. Снять с себя можно почти всё:
- Сбор удержаний. Комиссии, логистика и хранение подтягиваются из отчётов автоматически, без ручного переноса в таблицу.
- Расчёт по каждой единице. Прибыль с товара считается сразу по всем позициям, а не выборочно.
- Сигнал по убыточным. Товары, ушедшие в минус, подсвечиваются до того, как съедят месячную прибыль.
Смысл автоматизации в том, чтобы видеть прибыль по каждому SKU в один экран, а не собирать её вручную раз в месяц, когда деньги уже потеряны.
Итог
Юнит-экономика - это разница между «кажется, торгую в плюс» и «знаю свою прибыль по каждому товару». Считай на единицу, закладывай все удержания, следи за выкупом и хранением, держи зазор между ценой и расходами. Тогда решения по цене, рекламе и ассортименту опираются на цифры, а не на ощущение.
Если магазинов несколько и данные разбросаны по кабинетам, единая аналитика продаж и позиций (MPACKS) собирает выручку, удержания и прибыль по каждому товару в одном месте.