Оборачиваемость склада на WB и Ozon: как не заморозить деньги в товаре

Магазин с выручкой три миллиона в месяц, а денег на закупку нет. Знакомая картина: отчёты зелёные, продажи идут, но каждая новая партия берётся в кредит или у поставщика с рассрочкой. Разбирал такие магазины много раз, и почти всегда причина одна. Деньги лежат на складе маркетплейса в виде товара, который продаётся месяцами. Метрика, которая это показывает, называется оборачиваемость.

Коротко

Оборачиваемость это срок в днях, за который текущий остаток распродаётся при нынешней скорости заказов.
Считается просто: остаток на складе делишь на средние заказы в день. Триста штук при десяти заказах дают тридцать дней.
Ориентир по большинству категорий это от двадцати до сорока пяти дней. Дольше двух месяцев товар считают медленным, и за него начинают платить.
Медленный склад бьёт дважды: платным хранением и замороженной обороткой, на которую можно было купить ходовой товар.
Разгоняют оборачиваемость не только скидкой: работают частота поставок, размер партии, распределение по складам и чистка матрицы.

Что показывает оборачиваемость и почему это счёт за деньги

Коротко: оборачиваемость меряет скорость, с которой закупка превращается обратно в деньги на счету.

Селлер обычно смотрит на выручку и маржу. Обе цифры отвечают на вопрос «сколько я заработал на проданной единице». Ни одна из них не отвечает на второй вопрос, который решает судьбу магазина: как часто в году эти деньги успевают обернуться.

Возьми две карточки с одинаковой маржой в двести рублей с единицы. Первая продаёт остаток за пятнадцать дней, вторая за девяносто. За год первая прокрутит вложенные деньги примерно двадцать четыре раза, вторая четыре. При равной марже с единицы первая карточка приносит владельцу в шесть раз больше денег на один вложенный рубль. Именно поэтому магазин с красивой маржой может сидеть без оборотки.

Второй счёт приходит от маркетплейса. Хранение на складе платное, и чем дольше партия лежит, тем больше она съедает. У Wildberries это видно в отчёте «Платное хранение»: там товары делятся на позиции ниже базы объёма и выше неё, а по бракованным данным карточки включаются повышенные коэффициенты. За отсутствие габаритов хранение считают по ставке в двадцать пять раз выше обычной, за отсутствие фото в десять раз выше. Средний платёж в день считается делением итоговой суммы на число дней периода.

Формула: как посчитать оборачиваемость своего товара

Коротко: остаток делим на средние заказы в день и получаем срок в днях.

Основной вариант расчёта в днях выглядит так.

Оборачиваемость (дней) = Остаток на складе (шт) / Средние заказы в день (шт)

Средние заказы берёшь за период, который отражает текущую скорость. Обычно это последние две недели или последний месяц. Неделя слишком шумит: одна акция или один день без рекламы искажают картину. Квартал наоборот сглаживает и прячет свежее замедление.

Второй вариант той же цифры считают через период целиком, если удобнее работать с суммой заказов.

Оборачиваемость (дней) = Остаток (шт) / Заказы за период (шт) * Дни периода

Три правила, без которых цифра врёт.

Первое. Остаток берёшь полный: то, что лежит на площадке, плюс товар в пути и в уже оформленных документах. Иначе получишь красивые двадцать дней по карточке, у которой в дороге ещё столько же.

Второе. Считаешь по каждому складу отдельно. Общая цифра по стране может дать сорок дней, а внутри окажется, что в Казани товар кончается через три дня, а в Екатеринбурге лежит на полгода. Маркетплейсы отдают заказ из ближнего кластера, поэтому и оборачиваемость живёт по кластерам.

Третье. Меряешь по заказам, а не по выкупам, если считаешь скорость ухода товара со склада. Для денежной части расчёта потом делаешь поправку на возвраты, иначе завысишь поступление денег.

Где смотреть цифру в кабинетах WB и Ozon

Коротко: обе площадки показывают оборачиваемость сами, но по своей методике и с задержкой.

У Wildberries смотрят раздел аналитики по остаткам: там есть срок, за который распродастся текущий сток, и отдельно отчёт по платному хранению с суммами по складам. Полезно свести обе таблицы: первая показывает скорость, вторая цену этой скорости в рублях.

У Ozon есть отчёты по остаткам и рекомендации по пополнению, где площадка сама считает, на сколько дней хватит стока по каждому кластеру. Ozon охотнее делится прогнозом, но опирается на свою модель спроса, а она не знает про твою поставку, которая застряла у поставщика.

Ловушка в том, что кабинет считает по своей формуле и на своих периодах. Две площадки дают разные цифры по одному и тому же товару, и обе не бьются с твоей таблицей. Поэтому цифру из кабинета берут как сигнал, а решение по закупке считают по единому правилу для всего ассортимента.

Оборачиваемость это часть общей картины: остатки, заказы, позиции и деньги живут в одной связке. MPACKS собирает продажи, остатки и позиции по WB и Ozon в один отчёт, чтобы срок распродажи и замороженная сумма считались по твоим данным, без ручных выгрузок из двух кабинетов.

Сколько дней считать нормой

Коротко: рабочий коридор для большинства категорий это от двадцати до сорока пяти дней, дальше начинается зона риска.

Точных нормативов маркетплейсы открыто не публикуют, но практика селлеров сходится примерно к таким ориентирам.

Ходовая позиция с ровной скоростью заказов живёт в коридоре от двадцати до сорока пяти дней. Этого запаса хватает, чтобы не обнулиться между партиями, и мало, чтобы деньги успели замёрзнуть.

Товар с высокой скоростью ухода режут жёстче, до пятнадцати или двадцати дней. Здесь цена лишней коробки выше: скорость меняется быстро, и переизбыток превращается в мёртвый груз.

Срок выше двух месяцев площадки трактуют как медленный товар. С этой отметки растёт ставка хранения, а сам остаток начинает мешать: он занимает лимиты и портит общую картину по магазину.

Ниже коридора тоже плохо. Оборачиваемость в пять дней выглядит как отличная скорость, а на деле означает регулярный ноль по карточке и потерю позиций в выдаче. Нижняя граница коридора определяется тем, сколько дней проходит от заказа поставщику до появления партии в продаже.

Пример: считаем замороженные деньги

Коротко: перевод дней в рубли показывает настоящий масштаб проблемы.

Возьмём три карточки одного магазина. Закупочная цена у всех пятьсот рублей за штуку.

Карточка А. Остаток двести штук, заказы двадцать в день. Оборачиваемость десять дней. В товаре лежит сто тысяч рублей, и эта сумма возвращается на счёт трижды в месяц.

Карточка Б. Остаток шестьсот штук, заказы десять в день. Оборачиваемость шестьдесят дней. В товаре лежит триста тысяч рублей, они вернутся за два месяца.

Карточка В. Остаток четыреста штук, заказы одна штука в день. Оборачиваемость четыреста дней. В товаре лежит двести тысяч рублей, которые при нынешней скорости не вернутся вообще, потому что раньше закончится терпение и накопится плата за хранение.

Итог по магазину: шестьсот тысяч в остатках, из них половина в двух медленных карточках. Если карточку В слить со скидкой в тридцать процентов, магазин получит сто сорок тысяч живых денег и вложит их в товар типа А, который обернётся тридцать шесть раз за год. Скидка выглядит убытком в моменте, а на горизонте квартала это единственный способ вернуть деньги в работу.

Считать такой расчёт полезно в паре с юнит-экономикой, чтобы видеть не только скорость, но и остаток маржи после всех удержаний. База по расчётам собрана в разборе, как посчитать прибыль на маркетплейсе.

Матрица решений: оборачиваемость плюс ABC

Коротко: одна цифра решений не даёт, её складывают с долей товара в выручке.

Оборачиваемость отвечает на вопрос «быстро ли уходит», ABC отвечает на вопрос «много ли даёт денег». Решение по товару принимают по двум осям сразу. Группы по выручке считаются в ABC-анализе ассортимента, а дальше накладываешь на них срок распродажи.

Быстрый товар из группы A это ядро магазина. Тут задача обратная: следить, чтобы не было нуля, и наращивать частоту поставок мелкими партиями.

Медленный товар из группы A самая болезненная клетка. Он даёт выручку, но связывает много денег. Разбирают по частям: правят цену, чистят лишние размеры и цвета, перекладывают сток по складам ближе к спросу.

Быстрый товар из группы C кандидат на рост. Продаётся охотно, но его мало. Стоит проверить, не упирается ли карточка в остаток и не теряет ли позиции из-за пустого склада.

Медленный товар из группы C выводят из матрицы. Он не приносит выручки и держит деньги. Каждая такая карточка съедает и хранение, и внимание.

Шесть рычагов, которые разгоняют оборачиваемость

Коротко: скидка это только один рычаг из шести, и обычно самый дорогой.

Первый рычаг это размер партии. Одна большая закупка на три месяца всегда даёт худший срок распродажи, чем три мелкие с интервалом в месяц. Дробная закупка чуть дороже в логистике на единицу, зато держит деньги в работе, а не в коробках.

Второй рычаг это распределение по складам. Позиция, которая осела в кластере без покупателей, портит общую цифру при нормальной скорости заказов в целом. Перекладка стока ближе к покупателю ускоряет уход и заодно сокращает срок доставки.

Третий рычаг это глубина матрицы. Восемь цветов в карточке выглядят богато, но чаще всего продаются два. Остальные шесть замораживают деньги ровно на столько, сколько живёт карточка.

Четвёртый рычаг это трафик и конверсия карточки. Медленная позиция часто упирается в слабый контент, редкие отзывы и низкую позицию в выдаче. Тут дешевле поработать над самой карточкой, чем резать цену.

Пятый рычаг это цена. Работает быстро и бьёт по марже, поэтому его включают, когда остальные не помогли или когда срок распродажи ушёл за сотню дней.

Шестой рычаг это дисциплина закупки. Объём следующей партии считают от текущей скорости заказов, а по ощущению «надо бы дозаказать» не считают вообще. Каждая интуитивная закупка добавляет дней к сроку распродажи и вынимает деньги из оборота.

Что делать с неликвидом

Коротко: медленный остаток дешевле продать с убытком сейчас, чем платить за его хранение весь год.

Порядок действий такой.

Сначала считаешь, сколько стоит держать. Берёшь ставку хранения по этой позиции из отчёта, умножаешь на прогноз по остатку дней и сравниваешь с суммой, которую потеряешь на скидке. Часто год хранения съедает больше, чем скидка в треть цены.

Потом пробуешь механики самой площадки. Акции и распродажи с медленным товаром это нормальная тактика: тут мёртвый остаток превращают в деньги без удара по основной цене ходовых позиций.

Дальше вывозишь то, что не продалось. Возврат остатка с FBO стоит денег, но освобождает лимиты и прекращает счётчик хранения. Товар можно допродать по FBS или по другим каналам без платы за место в чужом складе.

И фиксируешь причину в закупке. Раз в месяц смотришь список позиций со сроком распродажи выше сотни дней и отвечаешь на вопрос, почему эта позиция вообще была куплена. Пока ответа нет, следующая партия придёт тем же путём.

Пять ошибок, которые вижу чаще всего

Собрал типовые промахи из разборов магазинов.

Первая. Считать оборачиваемость по магазину целиком. Средняя по всем товарам цифра прячет и дефицит по ходовым, и мёртвый сток по хвосту.

Вторая. Игнорировать товар в пути. Остаток на складе кончается через неделю, поставка стоит в приёмке, а по таблице всё хорошо.

Третья. Мерить в штуках и не переводить в рубли. Тысяча единиц дешёвого товара и сто единиц дорогого дают разный вес в замороженных деньгах.

Четвёртая. Реагировать только скидкой. Цена самый быстрый рычаг, но она режет маржу и обучает покупателя ждать распродажу.

Пятая. Смотреть на цифру раз в квартал. Скорость заказов меняется каждую неделю, и норма в тридцать дней превращается в сто, пока отчёт ждёт своей очереди.

Источники

Срок распродажи по каждой карточке и сумма, которая в ней заморожена, считаются автоматически, когда продажи и остатки по обеим площадкам лежат в одном отчёте. MPACKS показывает эту связку по твоим товарам, чтобы решение по закупке принималось по цифрам.

Открыть MP аналитику