Точка безубыточности новой позиции
Перед запуском нового товара продавец обычно смотрит на две цифры: закупку и цену конкурентов. Разница между ними выглядит как прибыль, и партия уезжает на склад. Через два месяца выясняется, что продажи идут, деньги крутятся, а на счёте пусто. Причина почти всегда одна: порог продаж по этой позиции никто не считал. Ниже разбираем, как посчитать его заранее, в штуках и в рублях.
Коротко
- Точка безубыточности это объём продаж, при котором позиция закрывает все свои расходы и выходит в ноль.
- Расходы делим на два вида: постоянные за месяц и переменные на каждую проданную штуку.
- Формула: постоянные расходы делим на маржинальную прибыль с одной штуки. Получаем порог в штуках.
- На маркетплейсе расчёт ломают невыкуп, реклама и платное хранение. Их закладывают до запуска.
- Порог считают по каждой позиции отдельно. Средняя цифра по магазину прячет убыточные товары.
Что показывает эта цифра
Точка безубыточности отвечает на один вопрос: сколько штук в месяц нужно продать, чтобы товар перестал есть деньги. Ниже порога позиция работает в минус, выше начинает приносить прибыль.
Для новой позиции это ещё и проверка гипотезы. Если порог получился сто пятьдесят штук в месяц, а вся категория продаёт двести штук на всех продавцов, товар можно не заводить вовсе. Такой расчёт занимает полчаса и экономит стоимость партии.
Разделяем расходы
Весь смысл расчёта держится на правильном делении расходов. Постоянные не зависят от того, продали вы десять штук или триста. Переменные растут вместе с каждой продажей.
| Тип | Что входит | Как ведут себя |
|---|---|---|
| Постоянные | подписки на сервисы, зарплата, бухгалтерия, съёмка карточки, страховые взносы | платим независимо от продаж |
| Переменные | закупка, упаковка, логистика, комиссия площадки, эквайринг, налог с оборота | растут с каждой штукой |
Спорный пункт обычно один: реклама. Формально это постоянный бюджет месяца, по факту она привязана к каждому заказу. Оба варианта рабочие, важно посчитать порог в обоих и понимать, какую цифру вы держите в голове.
Второй частый спор про съёмку и образцы. Это разовые расходы запуска, и относить их на один месяц нечестно. Обычно их разносят на срок, за который планируют отбить вложение, например на полгода.
Маржинальная прибыль с одной штуки
Из цены, по которой товар реально уходит покупателю, вычитаем все переменные расходы. Остаток и есть маржинальная прибыль, тот самый вклад одной продажи в покрытие постоянных расходов.
Считать нужно от цены после скидки продавца, потому что комиссия площадки берётся именно с неё. Скидка самого маркетплейса на ваш приход не влияет, покупатель платит меньше, а вам приходит расчётная сумма. Механику расчёта по шагам разбирали в материале про то, как посчитать прибыль на маркетплейсе.
Формула и пример
Формула короткая: постоянные расходы за месяц делим на маржинальную прибыль с одной штуки.
Возьмём цифры. Товар уходит за тысячу двести рублей после скидки продавца. Переменные расходы на штуку составляют восемьсот рублей: закупка, упаковка, комиссия, логистика, эквайринг и налог. Маржинальная прибыль равна четырёмстам рублям.
Постоянные расходы, которые относятся к этой позиции, шестьдесят тысяч рублей в месяц. Делим шестьдесят тысяч на четыреста и получаем сто пятьдесят штук. Это и есть порог. Сто сорок девять штук в месяц дают убыток, сто пятьдесят одна начинает приносить прибыль.
Порог в деньгах
Ту же точку удобно держать в выручке. Умножаем порог в штуках на цену продажи: сто пятьдесят штук по тысяче двести рублей дают сто восемьдесят тысяч рублей выручки в месяц.
Версия в рублях удобнее для планирования, версия в штуках для закупки и поставок. Порог в штуках сразу говорит, сколько товара держать на складе, чтобы не остановить продажи на середине месяца. Как считать запас по срокам поставки, разбирали отдельно: оборачиваемость товара на вайлдберриз.
Что ломает расчёт на маркетплейсе
Классическая формула родом из производства, где отгрузка равна продаже. На площадке между заказом и деньгами есть несколько потерь.
Невыкуп. На Wildberries часть заказов не доходит до выдачи, при этом обратная логистика оплачена. Допустим, из десяти заказов три возвращаются, а обратный путь стоит пятьдесят рублей. На каждый выкуп ложится около двадцати рублей лишнего расхода. Маржинальная прибыль падает с четырёхсот рублей примерно до трёхсот восьмидесяти, а порог поднимается со ста пятидесяти почти до ста шестидесяти штук.
Реклама. Новую позицию без продвижения на первой странице не увидят. Если привлечение одного выкупа стоит сто рублей, маржинальная прибыль падает до двухсот восьмидесяти рублей, а порог вырастает примерно до двухсот пятнадцати штук в месяц. Разница с исходным расчётом в полтора раза, и она решает судьбу товара.
Платное хранение. Расход зависит от объёма и от того, сколько товар лежит. У медленной позиции хранение растёт, пока продажи стоят на месте. Формально расход постоянный, поднимает он именно порог.
Скидки и акции. Порог считают по цене, которая держится в среднем за месяц. Если позиция половину месяца стоит в акции, средняя цена ниже витринной, а маржинальная прибыль тоньше.
Запас прочности
Одной точки мало, полезно знать расстояние до неё. Запас прочности показывает, на сколько процентов могут упасть продажи, прежде чем позиция уйдёт в минус.
Считается просто: из фактических продаж вычитаем порог и делим на фактические продажи. Продали двести штук при пороге сто пятьдесят, запас двадцать пять процентов. Такой товар переживёт сезонный спад. Запас в пять процентов означает, что одна неделя без рекламы уводит позицию в убыток.
Как проверять факт
Порог считают до запуска, а сверяют ежемесячно. Меняются комиссии, тарифы логистики, ставки в рекламе и закупочная цена, поэтому цифра двухмесячной давности врёт.
Порядок проверки простой. Раз в месяц пересобираем переменные расходы по факту начислений площадки, а не по плану. Пересчитываем маржинальную прибыль и новый порог. Сравниваем с фактическими продажами позиции. Если факт подобрался к порогу вплотную, есть три рычага: цена, закупка и расход на рекламу.
Отдельно смотрите позиции, которые формально прибыльны на общем фоне магазина. Магазин в плюсе часто держится на двух или трёх товарах, а остальные висят около нуля и съедают оборотные деньги.
Итог
Точка безубыточности превращает вопрос «пойдёт ли товар» в арифметику. Считаем маржинальную прибыль с одной штуки, делим на неё постоянные расходы месяца, закладываем невыкуп и рекламу и получаем понятный план продаж. Если план выглядит нереальным для вашей категории, партию лучше не закупать.
Когда позиций несколько десятков, а комиссии и логистика приходят разными отчётами WB и Ozon, пересчитывать порог руками долго. Аналитика продаж и позиций (MPACKS) собирает расходы по каждому артикулу и показывает фактическую прибыль рядом с плановой, так что отклонение от порога видно сразу.