FBO или FBS: как считать разницу в деньгах, а не на глаз
Селлер переходит с FBO на FBS, потому что кто-то в чате написал, что так дешевле. Через месяц оказывается, что дешевле не стало, просто расходы переехали из одной строки отчёта в другую. Разница между моделями действительно есть, но она не одна для всех: зависит от габаритов товара, скорости продаж и оборота магазина. Ниже - как посчитать её для своего товара, а не поверить на слово.
Коротко
- FBO и FBS отличаются не только тем, кто хранит товар. Меняется структура расходов: комиссия, логистика, хранение и обратная доставка при возврате считаются по-разному.
- FBO обычно снижает комиссию площадки, но добавляет плату за хранение и доставку партии до её склада.
- Своего склада при FBS площадка не тарифицирует, зато появляются собственные расходы: аренда, упаковщики, доставка заказов до сортировочного центра.
- Разницу в деньгах считают по полной стоимости одного проданного заказа с обеих сторон, а процент комиссии здесь только одна из составляющих.
- Есть примерный порог оборота, после которого FBO почти всегда выгоднее из-за эффекта масштаба - до него часто выигрывает FBS.
Что на самом деле сравниваем
FBO значит, что товар лежит на складе Wildberries или Ozon, площадка сама забирает заказ, упаковывает и везёт покупателю. FBS значит, что товар хранится у продавца, продавец сам собирает заказ и отдаёт его курьеру или везёт до пункта приёма.
Разница в деньгах складывается из четырёх статей, и каждая считается отдельно для своего товара:
| Статья расхода | FBO | FBS |
|---|---|---|
| Комиссия площадки | обычно ниже на несколько пунктов | обычно выше на несколько пунктов |
| Логистика поставки | доставка партии до склада площадки | доставка каждого заказа до сортировочного центра |
| Хранение | платное, растёт с объёмом и сроком | своё, входит в аренду склада |
| Возвраты и невыкуп | логистику по невыкупу оплачивает продавец в обоих случаях | то же самое, но обратный путь короче |
Ошибка большинства сравнений на глаз - смотреть только на строку «комиссия» в личном кабинете. Она действительно ниже на FBO. Но это одна из четырёх строк, а не вся картина.
Комиссия ниже, но не вся история
На Wildberries и Ozon комиссия за схему со склада площадки обычно на несколько процентных пунктов ниже, чем за схему со своего склада. Причина простая: площадка зарабатывает на объёме хранения и логистики, поэтому готова уступить в проценте с продажи.
Но эффективная ставка комиссии - это не то же самое, что цифра в тарифах. Если товар лежит на складе площадки долго, доплата за хранение может съесть всю экономию на комиссии за пару недель. Как быстро это происходит, зависит от оборачиваемости товара на вайлдберриз: чем медленнее продаётся позиция, тем дороже обходится каждый день на складе площадки.
Хранение против своего склада
Плата за хранение на FBO растёт с объёмом товара и количеством дней на складе: у товара, который продаётся быстро, счёт копеечный, а у того, что лежит месяц и больше, эта строка способна перекрыть всю экономию на комиссии.
Формально на FBS хранения нет, но расходы никуда не деваются - они превращаются в аренду склада, зарплату сборщика заказов, упаковочные материалы и время на логистику до сортировочного центра. У небольшого продавца с одним-двумя товарами свой склад часто дороже в пересчёте на единицу, чем платное хранение площадки: аренда и зарплата не масштабируются вниз, даже если заказов мало.
Как посчитать разницу для своего товара
Общий принцип: складываем комиссию, логистику и долю затрат на хранение или на свой склад, приведённых к одной проданной единице.
| Модель | Из чего складывается расход на единицу |
|---|---|
| FBO | комиссия площадки + доля логистики поставки + хранение за срок продажи |
| FBS | комиссия площадки + логистика заказа + доля своих затрат на склад |
Пример на условном товаре с ценой в две тысячи рублей. При FBO комиссия ниже примерно на сто рублей с продажи, но товар лежит на складе три недели перед продажей, и хранение за этот срок съедает шестьдесят рублей. Чистая экономия FBO - сорок рублей с единицы. Если тот же товар продаётся за три дня, хранение почти ничего не стоит, и экономия FBO становится больше ста рублей. Один и тот же товар может быть выгоднее на разных моделях в зависимости от того, как быстро он уходит со склада.
Отдельно нужно учитывать долю рекламы и позиций: более быстрая доставка при FBO часто подталкивает карточку выше в выдаче, а это снижает стоимость привлечения заказа через рекламу. Этот эффект редко попадает в ручной расчёт, хотя иногда весит больше, чем разница в комиссии.
При каком обороте FBS обычно выгоднее
Общее наблюдение продавцов и разборов рынка: при небольшом обороте, до одного миллиона рублей в месяц, FBS часто даёт больше чистой прибыли, потому что затраты на свой склад минимальны, а платное хранение на площадке уже накапливается. С ростом оборота фиксированные расходы на свой склад размазываются на больше заказов, но и объём хранения на площадке растёт медленнее относительно оборота, потому что товар физически быстрее оборачивается. Порог не универсален - он зависит от категории, габаритов и того, насколько быстро конкретный товар продаётся.
Частые ошибки при сравнении на глаз
- Смотреть только на процент комиссии. Без хранения и логистики поставки цифра неполная.
- Не учитывать скорость продаж. Один и тот же товар на FBO может быть то дешевле, то дороже конкурента в зависимости от того, за сколько дней он уходит со склада.
- Забывать про свои постоянные расходы на FBS. Аренда и зарплата сборщика идут каждый месяц, даже если заказов стало меньше.
- Не пересчитывать решение при росте оборота. Модель, выгодная при малом количестве заказов, может стать невыгодной при взрывном росте продаж, и наоборот.
Итог
Выбор между FBO и FBS решают конкретные цифры по конкретному товару: комиссия, логистика, хранение и скорость оборота, посчитанные вместе. Прежде чем менять схему, пересчитай расход на единицу по обеим моделям для своего товара с его реальной скоростью продаж, а не по общему правилу из чата.
Если магазинов и товаров много, а данные разбросаны по кабинетам WB и Ozon, единая аналитика продаж и позиций (MPACKS) собирает выручку, расходы и оборачиваемость по каждому товару в одном месте - удобно сверить FBO и FBS без ручных таблиц.