FBO или FBS: как считать разницу в деньгах, а не на глаз

Первого сентября этого года Wildberries изменил оферту для продавцов на FBS. Появился жёсткий норматив передачи заказа, почасовая плата за опоздание и бонус за быструю сборку. Сравнение двух моделей работы с площадкой теперь упирается в вопрос, за сколько часов ваша точка отдаёт заказ в доставку. Разберём расчёт на конкретных числах.

Коротко

Схемы различаются набором платежей: вознаграждение маркетплейса, перевозка, размещение остатков и возвратная логистика тарифицируются порознь.
Норматив оферты на WB - сутки, но до конца января двадцать седьмого года площадка штрафует только с сорок восьмого часа; предельный срок обработки заказа - сто девяносто два часа.
Каждый час сверх сорок восьмого забирает от трёх десятых до сорока пяти сотых процентного пункта вознаграждения, по ступеням.
За быструю передачу вознаграждение снижается: на пять пунктов при сроке до тринадцати часов, на три с половиной - в интервале от тринадцати до сорока двух часов.
Расторопная собственная точка делает FBS дешевле складской схемы по ставке, медленная - уводит в санкции.
Граница выгоды между схемами осталась, но сместилась: теперь она зависит от темпа сборки.

Пять строк, из которых собрана цена заказа

При FBO остатки лежат у маркетплейса, сборку и доставку выполняет он сам. На FBS остатки хранятся у вас, упаковку и подвоз в точку приёма делаете вы сами.

Сопоставлять схемы правильно через полную себестоимость единицы продажи:

Платёж	FBO	FBS
Вознаграждение маркетплейса	как правило, ниже на несколько пунктов	выше, но падает за расторопность
Перевозка	привоз партии на склад маркетплейса	подвоз каждого заказа в сортцентр
Размещение остатков	тарифицируется за объём и дни	ваше: аренда плюс персонал
Санкции за сроки	не применяются, собирает площадка	почасовая плата после сорок восьмого часа
Отказы и возвраты	обратная перевозка за ваш счёт	так же, путь короче

Сравнение по одной графе «вознаграждение» обесценилось окончательно: после сентябрьского обновления ставка на FBS зависит от темпа вашей сборки и перестала быть константой из тарифной таблицы.

Новая механика FBS: что ввёл WB

Сентябрьская оферта добавила три связанных правила.

Норматив передачи. По оферте заказ должен уйти в доставку в течение суток, но до конца января двадцать седьмого года действует послабление: штраф начинается с сорок восьмого часа. Предельный срок обработки - сто девяносто два часа, затем заказ аннулируется.

Почасовая плата за опоздание. Каждый час сверх сорок восьмого забирает долю процентного пункта вознаграждения, и множитель растёт ступенями: три десятых при передаче до пятьдесят четвёртого часа, тридцать пять сотых до шестидесятого, сорок пять сотых дальше. Множитель берут по той ступени, куда попал заказ, и умножают на все часы сверх сорок восьмого. Для позиции за две тысячи рублей час стоит шесть-девять рублей, сутки просрочки - около двухсот рублей сверх потерянной маржи.

Бонус за темп. Передача за тринадцать часов уменьшает вознаграждение на пять процентных пунктов, передача в интервале от тринадцати до сорока двух часов - на три с половиной. На позиции за две тысячи рублей бонус даёт около ста рублей с продажи.

Логика площадки прозрачная: она покупает у продавца темп. Точка, которая комплектует за полдня, приближается по условиям к складской схеме. Копящая заказы двое суток расплачивается маржой.

Ставка теперь плавает

Привычная раскладка гласила: за работу со склада маркетплейса вознаграждение ниже на несколько пунктов, потому что площадка зарабатывает на размещении и перевозке.

Бонус за темп эту раскладку ломает. Точка со стабильной передачей за тринадцать часов получает минус пять пунктов и выходит на уровень складской ставки, а иногда и ниже. Сборка за двое суток лишает скидки, а после сорок восьмого часа добавляет плату за каждый час, и отставание от FBO растёт.

Практический вывод: в графу «вознаграждение FBS» нельзя копировать цифру из тарифов. Замерьте, за сколько часов ваша точка реально отдаёт заказы, и считайте ставку с бонусом или с санкцией.

Аренда своей точки против тарифа площадки

Размещение на FBO дорожает с объёмом и днями: ходовая позиция стоит копейки, залежавшаяся за месяц способна съесть всю выгоду от низкой ставки. Здесь тоже работает темп: чем медленнее уходит позиция, тем дороже сутки на площадке. Помогает метрика оборачиваемости товара на вайлдберриз.

На FBS платежа за размещение у маркетплейса нет, а свои издержки остаются: аренда, оплата комплектовщика, расходники, рейсы в сортцентр. У магазина с одним-двумя артикулами себестоимость своей точки в пересчёте на штуку нередко выше тарифа площадки: аренда и оплата не ужимаются под малый поток заказов.

С сентября к своей точке добавилось требование работать в темпе норматива. Комплектовщик, выходящий через день, теряет скидку за темп, а задержка дольше двух суток приносит уже и штраф. Поэтому в издержки FBS закладываем либо ежедневную сборку, либо цену просрочек.

Считаем на своём артикуле

Метод тот же: складываем издержки на одну проданную штуку по обеим схемам.

Схема	Издержки на штуку
FBO	вознаграждение + доля перевозки партии + размещение за срок продажи
FBS	вознаграждение с бонусом за темп + перевозка заказа + доля издержек своей точки + ожидаемые санкции

Разбор на позиции ценой две тысячи рублей. По схеме FBO вознаграждение ниже примерно на сто рублей, позиция ждёт продажи три недели, размещение забирает шестьдесят. Чистый выигрыш складской схемы - сорок рублей со штуки.

По схеме FBS точка отдаёт заказы за двенадцать часов и стабильно зарабатывает минус пять пунктов, это около ста рублей. Свои издержки на комплектацию и рейсы - пятьдесят рублей со штуки. Чистый выигрыш FBS - около пятидесяти рублей против сорока у FBO. Та же позиция при сборке за трое суток собрала бы санкции и растеряла преимущество.

Отдельно держим в голове выдачу: скоростная доставка со склада маркетплейса часто приподнимает карточку и удешевляет привлечение покупателя. В ручные расчёты этот эффект попадает редко, а по весу сопоставим с разницей в ставке.

Кому подходит каждая схема

FBS чаще выигрывает на малом обороте, до одного миллиона рублей в месяц, при обязательном условии: точка комплектует ежедневно и укладывается в тринадцать часов, в худшем случае в сорок два. Тогда издержки на размещение минимальны, санкций нет, а бонус уменьшает вознаграждение.

FBO чаще выигрывает с ростом потока и скорости продаж. Размещение дорожает медленнее оборота, потому что позиции физически быстрее оборачиваются, а вопрос норматива исчезает: собирает площадка, штрафовать некому.

Пограничный случай - магазин с приличным оборотом и точкой без дисциплины. Для него FBS после сентябрьского обновления опаснее прежнего: почасовая плата масштабируется вместе с потоком заказов.

Частые ошибки при сравнении

Оценивать схемы по одному проценту вознаграждения. Без перевозки, размещения и санкций картина неполная.
Копировать в расчёт FBS тарифную ставку без поправки на свой темп. Скидка за тринадцать часов и плата за часы после сорок восьмого - это две разные экономики.
Игнорировать скорость продаж. Одна и та же позиция на FBO то выгоднее, то дороже в зависимости от срока на складе.
Терять из виду постоянные издержки своей точки. Аренда и оплата капают каждый месяц, а редкая сборка с сентября ещё и штрафуется.
Не пересчитывать выбор при росте. Схема, выгодная на ста заказах в месяц, способна стать убыточной на тысяче.

Итог

Выбор схемы по-прежнему решают числа по конкретной позиции, но с сентября в формулу вошёл темп вашей точки. Посчитайте издержки на штуку по обеим схемам: вознаграждение с поправкой на бонус или санкцию, перевозку, размещение и срок продажи. Цифры скажут больше, чем общие советы из чатов.

Когда артикулов и магазинов много, ручные таблицы разваливаются первыми. Единая аналитика продаж и позиций MPACKS собирает выручку, расходы и оборачиваемость по каждому товару с WB и Ozon в одном месте - удобно сверять схемы работы без сводных простыней.

Источники

Открыть MP аналитику